3 cách dẫn dắt tâm lý khách hàng để nâng cao doanh số

Có bao giờ bạn thắc mắc nhà hàng/quán café của bạn có địa điểm đẹp, nhân viên phục vụ nhiệt tình chu đáo, món ăn ngon hấp dẫn nhưng doanh số vẫn chỉ ở mức bình thường? Muốn gia tăng doanh số thì những yếu tố trên chưa đủ sức bật, mà yếu tố quan trọng hơn cả là bạn phải hiểu rõ mặt hàng bạn đang kinh doanh và tâm lý khách hàng mục tiêu của mình.

Có rất nhiều những “chiêu thức” nắm bắt tâm lý khách hàng mà bạn có thể áp dụng với công việc kinh doanh tại nhà hàng để cải thiện doanh số. Và dưới đây là một trong số những cách thức đơn giản nhưng rất nhiều quả.

1. Hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một trong nhiều chiến lược định giá sản phẩm được sử dụng để tác động đến tâm lý và hành vi mua của khách hàng. Hiệu ứng chim mồi xảy ra giữa quá trình tìm hiểu sản phẩm và quyết định mua của khách hàng. Bằng cách sử dụng một sản phẩm thay thế có chức năng tương tự nhưng có khác biệt về giá cả khiến khách hàng thay đổi nhu cầu ban đầu. Sự khác biệt này tạo nên “sự nhiễu loạn thông tin” và khách hàng có thể bị hấp dẫn bởi những sản phẩm là “mồi nhử” của người bán.

3-cach-dan-dat-tam-ly-khach-hang-nang-cao-doanh-so-2

Hiệu ứng tâm lý này được áp dụng trong nhiều lĩnh vực và kinh doanh ngành F&B cũng không là một ngoại lệ. Trong thực đơn, các nhà hàng thường có nhiều món ăn với các mức giá khác nhau để tạo nên sự phong phú trong lựa chọn của khách hàng, các mức giá thường đượcc chia thành cao – vừa – thấp và với nhiều nhà hàng doanh số chủ yếu thường đến từ những món có mức giá “vừa. Tại sao vậy?

Ví dụ, trong menu có suất ăn theo các mức giá 225.000đ – 125.000đ – 90.000đ, hương vị và chất lượng của 3 suất ăn này đem lại cho khách hàng có cảm giác giá trị tương đương, thì khách hàng đa phần sẽ lựa chọn suất ăn có giá 125.000đ. Bởi họ nghĩ rằng mức giá 225.000đ kia quá cao và không cần thiết, còn mức giá 90.000đ khiến họ cảm thấy nghi ngờ về món ăn đó thiếu chất lượng, chính vì vậy họ sẽ hài lòng và an tâm hơn khi lựa chọn mức giá vừa.

3-cach-dan-dat-tam-ly-khach-hang-nang-cao-doanh-so-10

Các nhà hàng kinh doanh rượu cũng là những ví dụ điển hình áp dụng hiệu ứng “chim mồi”. Có thể chất lượng của những chai rượu khá tương đương nhau nhưng luôn có một loại đắt hơn tất cả những loại khác. Chúng được dùng để đánh lừa lí trí của khách hàng, khiến họ lựa chọn những loại đắt thứ hai hoặc có thể là loại thứ ba và đây chính là sản phẩm chủ lực mà nhà quản lý muốn bán.

Khách hàng không quan tâm tới việc doanh số của bạn là bao nhiêu, bạn sẽ được lợi như thế nào từ món ăn họ gọi mà họ quan tâm tới việc họ được gì và mất gì. Rõ ràng, chất lượng của 3 loại sản phẩm là gần như tương đương thì tại sao lại cần phải bỏ ra nhiều tiền để thưởng thức trong khi với mức giá rẻ hơn gần 1 nữa họ đã có thể thưởng một suất ăn khá ổn?!

Tuy nhiên, vẫn có những khách hàng lựa chọn món rẻ tiền nhất hoặc đắt tiền nhất. Chính vì vậy bạn vẫn cần đưa ra những tính toán và chuẩn bị kỹ lưỡng cho những suất ăn này.

2. Chiến lược soái hạm

Đây là chiến lược sử dụng các sản phẩm mang tính đại diện để nâng tầm toàn bộ dòng sản phẩm hoặc thương hiệu. Sở dĩ đó là vì con người thường bị ảnh hưởng bởi ấn tượng tổng quan khi đánh giá mọi thứ, nên ta có thể đưa sản phẩm tốt nhất của mình làm “gương mặt đại diện”. Trong marketing, người ta thường gọi các sản phẩm đi đầu này là soái hạm (flagship). KFC có thể xem là một điển hình áp dụng chiến lược soái hạm này. Nhắc đến KFC là người tiêu dùng nghĩ ngay đến món gà rán thơm ngon. Có thể xem đây chính là “ngôi sao” của thương hiệu này. Nhờ vậy, người tiêu dùng đã mặc định trong đầu tất cả những món từ gà của KFC đều rất ngon, góp phần nâng tầm thực đơn của quán.

3-cach-dan-dat-tam-ly-khach-hang-nang-cao-doanh-so-4

Chiến lược soái hạm này có thể sẽ khiến bạn bất ngờ vì khá nhiều người áp dụng. Ví dụ, trong một chuỗi các quán ăn – quán café, bao giờ cũng có một quán mở ở vị trí trung tâm, đắc địa, nơi thu hút nhiều sự chú ý nhất. Vị trí đẹp này ngoài việc mang về một lượng khách hàng lớn, nó còn là một cách để nâng tầm các quán khác trong chuỗi. Nhờ vậy, ở những địa điểm khác, vị thế có thể không tốt bằng nhưng do đã có sự liên kết nên quán có thể định vị giá cao.

Để áp dụng thành công chiến lược này, việc đầu tiên là hãy rà soát lại menu, doanh số bán hàng của từng món xem đâu là những món được khách hàng yêu thích nhất. Sau đó, hãy đầu tư và biến chúng thành những ngôi sao để PR, quảng cáo cho thương hiệu.

3. Hiệu ứng tâm lý bầy cừu

Đây là hiện tượng nhiều người trong xã hội cùng tin tưởng hoặc thực hiện một việc gì đó khiến cho rất nhiều người khác cùng làm theo. Các nhà tâm lý học xã hội cho rằng hiện tượng này không giống với hiện tượng tuân theo, phục tùng, vì hành động của họ không bị áp lực bởi số đông tạo ra, mà họ hành động vì cho rằng mọi người hành đông như vậy ắt hẳn phải có lý do. Vì vậy mà càng nhiều người tham gia, hiệu ứng tâm lý càng lớn. Rất nhiều người nghĩ rằng, nếu họ đã thử rồi thì tại sao mình không làm theo.

3-cach-dan-dat-tam-ly-khach-hang-nang-cao-doanh-so

Điểm mấu chốt của hiệu ứng này là càng nhiều người tham gia bạn càng thành công. Bạn có thể tạo sự thu hút bằng cách làm cho nhà hàng/quán của bạn luôn đông khách, nhộn nhịp hay các bài đăng trên mạng xã hội luôn có nhiều lượt tương tác, khách hàng mới sẽ cảm thấy tò mò và cũng muốn ghé qua.

Ngoài ra, bạn có thể vận dụng hiện tượng tâm lý này bằng việc tạo ra một sự thu hút để nhiều người nói về nhà hàng của bạn. Thời điểm để áp dụng tốt nhất là lúc nhà hàng/quán café mới khai trương. Hãy mời những người có tầm ảnh hưởng trong xã hội như người nổi tiếng, ca sĩ, diễn viên, đến trải nghiệm và để họ nói với công chúng, fan hâm mộ, bạn bè của họ về sản phẩm dịch vụ của bạn.

Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn chưa thực sự ổn định, không có sức hút thì hiệu ứng này không những không mang lại hiệu quả mà còn cho tác dụng ngược lại. Một khi ấn tượng của khách hàng đã không tốt ngay từ lần đầu tiên thì rất khó để họ quay trở lại lần hai để ghi nhận sự sửa chữa. Chính vì vậy trước khi áp dụng hiệu ứng này hãy chuẩn bị kỹ lưỡng cho chất lượng sản phẩm và dịch vụ nhà hàng/quán café của bạn.

Trả lời bài viết