Trong thời điểm kinh doanh dịch vụ ăn uống đang cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc gia tăng doanh thu là một vấn đề nan giải đối với tất cả các cơ sở nhà hàng, quán ăn. Để giải quyết bài toán này, bạn có thể áp dụng kỹ thuật Cross-selling – một trong số những cách tiếp thị và bán hàng hiệu quả nhất trong kinh doanh nhà hàng.
Thủ thuật này không chỉ giúp thúc đẩy doanh số, mà còn là chìa khóa nhằm nâng cao trải nghiệm của thực khách. Để hiểu rõ hơn về Cross-selling và cách ứng dụng Cross-selling trong kinh doanh nhà hàng thành công, hãy cùng khám phá trong bài viết dưới đây. Cùng iPOS.vn tìm hiểu chi tiết nhé!
Nội dung
1. Cross-selling là gì? Vì sao nên áp dụng Cross-selling trong kinh doanh nhà hàng?
Cross-selling là kỹ thuật bán hàng mà nhân viên có thể gợi ý cho khách hàng mua thêm những sản phẩm liên quan đến thứ họ đã chọn trước đó. Các sản phẩm đi kèm này thường mang tính bổ trợ, tuy nhiên, thực khách vẫn có thể mua chúng một cách riêng lẻ. Ví dụ như khi thực khách trong nhà hàng vừa lựa chọn món bò bít tết làm bữa ăn chính, hãy thuyết phục khách mua thêm một suất salad để dùng kèm. Hay khách hàng đã mua bánh hamburger, bạn có thể gợi ý để họ mua kèm khoai tây chiên.
Cross-selling trong kinh doanh nhà hàng hoàn toàn khác với kỹ thuật Upsell. Trong khi Cross-selling là bán chéo thêm sản phẩm khác, thì Upsell có nghĩa là bán gia tăng – thuyết phục thực khách lựa chọn phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm với mức giá cao hơn, chẳng hạn như sử dụng suất bò bít tết với lượng thịt nhiều hơn hoặc bát mì cỡ lớn hơn,…
Nhà hàng, quán ăn đều nên áp dụng kỹ thuật Cross-selling để nhận được những lợi ích giá trị sau:
“Rút hầu bao” khách hàng, thúc đẩy gia tăng doanh số
Đây là lợi ích trực tiếp mà Cross-selling trong nhà hàng đem lại. Không phải ngẫu nhiên mà rất nhiều thực khách sau bữa ăn tại nhà hàng mới nhận ra như có “ma xui quỷ khiến” họ gọi nhiều món, tiêu nhiều tiền hơn dự định. Thực chất, không có “thế lực siêu nhiên” nào cả, chỉ đơn giản là thực khách đã “mắc bẫy” kỹ thuật Cross-selling của nhà hàng đó mà thôi. Từ đó, giá trị mỗi đơn hàng và tổng doanh thu của nhà hàng đều tăng theo.
Nâng cao trải nghiệm của thực khách trong nhà hàng
Một ưu điểm khác của kỹ thuật Cross-selling chính là bán hàng một cách vô cùng khéo léo, tinh tế chứ không đơn thuần là lôi kéo, “moi tiền” thiếu kiểm soát khiến thực khách cảm thấy khó chịu. Ngoài việc để tăng doanh thu, mục đích của “bán chéo” là đưa ra những món ăn, đồ uống đi kèm nhằm bổ trợ hay kết hợp để đạt đến sự hài hòa, trọn vẹn cho bữa ăn. Ví dụ như salad rau xanh sẽ là món ăn “chống ngấy” tuyệt vời khi ăn kèm với pizza phô mai thịt, đem lại sự cân bằng về hương vị. Thực khách sẽ cảm thấy hài lòng, vui vẻ khi cảm nhận được sự quan tâm từ phía nhà hàng.
2. Bí quyết Cross-selling hiệu quả nhất để thúc đẩy doanh thu nhà hàng
Ứng dụng kỹ thuật Cross-selling trong kinh doanh nhà hàng được ví như “con dao hai lưỡi”. Nếu làm tốt, bạn sẽ vừa làm hài lòng khách hàng, vừa giúp gia tăng doanh thu cho quán. Tuy nhiên, ranh giới giữa việc bán hàng hiệu quả và gây khó chịu cho khách hàng cũng vô cùng mong manh. Nếu “bán chéo” không khéo léo, bạn có thể làm phiền thực khách, để lại ấn tượng xấu và họ sẽ không muốn quay lại nhà hàng. Nguyên tắc của Cross-selling chính là thuyết phục khách hàng một cách tự nhiên để họ thậm chí còn không nhận ra rằng mình đang bị “dụ dỗ” mua thêm.
Để thúc đẩy gia tăng doanh thu và nâng cao trải nghiệm thực khách, bạn cần có sự kết hợp giữa các yếu tố con người – không gian – công nghệ để áp dụng kỹ thuật Cross-selling hiệu quả khi kinh doanh nhà hàng:
2.1. Yếu tố con người – Đào tạo nhân viên kỹ năng bán hàng
Vì là bộ phận trực tiếp phục vụ và trao đổi thông tin với thực khách, nhân viên chính là “công cụ bán hàng” đắc lực nhất. Đó cũng chính là lý do chủ nhà hàng cần đào tạo, trang bị tất cả những kỹ năng cần thiết, bao gồm cả kiến thức về các món ăn trong thực đơn, kỹ thuật bán hàng và kỹ năng xã hội. Những kỹ năng này sẽ giúp họ tìm ra cơ hội để kết nối với khách hàng, cung cấp những lời tư vấn và trải nghiệm mang tính cá nhân hóa. Sau đó, nhân viên hoàn toàn có thể thực hiện Cross-selling mà không hề khiến khách hàng cảm thấy phiền hà và khó chịu.
Việc giới thiệu và thuyết phục thực khách sử dụng thêm món ăn mới để bữa ăn thêm trọn vẹn hương vị mà không tạo ra sự khiên cưỡng là cả một nghệ thuật. Bạn cần đào tạo nhân viên có thể “nhìn thấu” những tín hiệu, ngôn ngữ cơ thể từ phía thực khách để nắm bắt, “đọc vị” tâm lý khách hàng. Có như vậy, nhân viên phục vụ mới có thể hiểu khách hàng này cần gì, khi nào mình nên thực hiện Cross-selling và nên gợi ý khách mua thêm món nào. Kể cả với những vị thực khách mới, hãy nhớ “làm bạn trước, bán hàng sau” chính là mấu chốt giúp bạn thực hiện Cross-selling dễ dàng hơn.
Bước 1: Tạo ấn tượng và thiện cảm từ cái nhìn đầu tiên – tươi cười, chào hỏi bằng tên riêng của khách hàng để tạo cảm giác quan tâm đặc biệt, giúp họ cảm nhận được sự chu đáo và chuyên nghiệp của nhà hàng.
Bước 2: Làm thân với thực khách – cho họ thời gian làm quen với menu, hỏi han những câu hỏi thuần túy như muốn ăn gì hôm nay? Thích ăn cay hay ăn không cay?… để nắm được khẩu vị và nhu cầu sơ lược. Tuyệt đối không vội vàng, đây là thời gian để khách hàng thoải mái gọi những món họ tự lựa chọn.
Bước 3: Nắm bắt thời điểm để “ra đòn” – giới thiệu món ăn, đồ uống đi kèm phù hợp với món thực khách đã chọn, thuyết phục bằng cách nói thêm “nhiều người dùng rồi và cũng thích”, “uống loại rượu vang này khi ăn bít tết bò là hợp nhất anh/chị ạ”, “bên em mới ra món này, nếu được anh/chị dùng thử rồi cho em xin góp ý ạ” sẽ tạo được sự tự nhiên và thân thiện. Việc giới thiệu thêm sản phẩm khác phải dựa trên việc thấu hiểu khách hàng và đem lại cho họ trải nghiệm cá nhân hóa thì nhân viên mới có thể bán hàng thành công.
2.2. Yếu tố không gian – Liên tục gợi nhắc các sự lựa chọn
Bên cạnh những lời tư vấn “bán chéo” của nhân viên phục vụ, những chi tiết nhỏ trong không gian nhà hàng cũng có khả năng “dụ dỗ” thực khách gọi thêm món khi đang dùng bữa. Bạn có thể áp dụng một số “mẹo” sau đây để áp dụng Cross-selling trong kinh doanh nhà hàng hiệu quả:
In dòng chữ “Lời gợi ý của bếp trưởng” trên menu hoặc khăn trải bàn
Sự tin tưởng và tính thuyết phục về một món ăn ngon sẽ được gia tăng nếu được gợi ý từ người có chuyên môn, nhất là vị trí Bếp trưởng. Vậy tại sao nhà hàng không khai thác tâm lý này của khách hàng để thực hiện Cross-selling? Hãy lựa chọn một số món ăn tiêu biểu vừa có hương vị hấp dẫn, vừa đem lại giá trị lợi nhuận cao. Sau đó, in dòng chữ “Lời gợi ý của bếp trưởng” cùng hình ảnh món ăn hấp dẫn, sinh động trên menu hoặc khăn trải bàn để kích thích khách hàng. Ngay cả khi thực khách đã gọi món, họ cũng sẽ tò mò gọi thêm để dùng thử.
Đặt bảng quảng cáo món ăn trên bàn
Ngoài menu cố định, nhà hàng/quán ăn hãy đầu tư in ấn thêm những bảng quảng cáo mini đặt ngay trên bàn ăn của thực khách. Thông điệp trên bảng quảng cáo nên ngắn gọn, súc tích, thường có mục đích đẩy mạnh một hoặc một nhóm món ăn nào đó. Bên cạnh hình ảnh ngon mắt, ngôn ngữ miêu tả kích thích, việc áp dụng chương trình khuyến mãi cũng là một cách để thúc đẩy khách hàng bị thuyết phục và gọi món ăn đó. Tuy nhiên, hãy lưu ý kích thước và cách sắp đặt của bảng quảng cáo để không ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng.
Đặt thêm ly uống rượu trên bàn
Đây là “thủ thuật” mà các nhà hàng Âu thường hay làm để ngầm khuyến khích khách gọi thêm rượu. Khi ngồi vào bàn và thấy ly trước mặt, tỷ lệ thực khách gọi rượu là rất cao. Thêm vào đó, nhân viên khi thực hiện quy trình order cho khách tận dụng chi tiết này để tư vấn loại rượu phù hợp với món ăn khách gọi, giúp tăng hương vị và độ ngon, sự hài lòng cho bữa ăn.
Không phải lúc nào kỹ năng bán hàng của nhân viên phục vụ cũng phát huy thành công. Trong một số trường hợp, việc sử dụng menu giấy và có nhân viên đứng cạnh chờ ghi order thì thực khách thường cảm thấy không thoải mái và áp lực thời gian nên họ có xu hướng order nhanh hơn, ít món hơn. Bằng việc sử dụng menu điện tử, khách hàng có thêm nhiều thời gian hơn để suy nghĩ, có thể thoải mái xem menu, lựa chọn món và tự đặt đồ mà không bị chi phối bởi các yếu tố bên ngoài nên thường sẽ có xu hướng gọi nhiều món hơn.
Ở đây, chính menu điện tử chính là một “nhân viên công nghệ” đóng vai trò thực hiện Cross-selling trong nhà hàng. Trong menu điện tử, các nhóm món ăn sẽ được sắp xếp khéo léo nhằm “ bán chéo ngầm” mà khách hàng không hề biết. Chẳng hạn như khi thực khách chọn món bò bít tết, các món ăn đi kèm như khoai tây chiên, salad rau, rượu vang,… sẽ ngay lập tức hiện ra như một gợi ý khó có thể chối từ. Những hình ảnh của các món ăn được hiển thị trực quan, sắc nét và bắt mắt trên menu điện tử sẽ thu hút sự chú ý, “lôi kéo” khách hàng trải nghiệm thử. Việc ứng dụng menu điện tử vào hoạt động order khi kinh doanh nhà hàng mang lại những trải nghiệm mới và tốt hơn cho khách hàng. Thấu hiểu việc í ới gọi nhân viên chính là một cản trở khiến khách hàng ngại gọi thêm món, menu điện tử giúp khách hàng chủ động trong việc order nên khả năng gọi nhiều món sẽ cao hơn.
Xem thêm: Tại sao nên sử dụng menu điện tử trong nhà hàng, quán cafe?
Nằm trong hệ sinh thái giải pháp công nghệ hiện đại dành riêng cho ngành F&B mà iPOS.vn đang cung cấp, menu điện tử iPOS O2O sở hữu nhiều tính năng và ưu điểm vượt trội. Bên cạnh giao diện đẹp mắt, dễ sử dụng với hình ảnh món ăn được hiển thị trực quan, menu điện tử iPOS O2O còn giúp nhà hàng của bạn tăng doanh thu với hệ thống gợi ý món thông minh như một ứng dụng Cross-selling trong kinh doanh nhà hàng hiệu quả. Với công cụ này, bạn có thể giới thiệu đến khách hàng các món mới, các món đặc trưng hay các món được yêu thích cửa quán để khách hàng dễ dàng hơn trong việc đưa ra lựa chọn, đồng thời kích thích họ gọi thêm món để mang lại doanh thu, lợi nhuận cao hơn cho bạn.
Cross-selling được coi là một thủ thuật “rút ví” thực khách một cách quyết liệt nhưng cũng vô cùng khéo léo. Đó là lý do mà kỹ thuật bán hàng này được áp dụng vô cùng hiệu quả, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng. Bạn hãy thử áp dụng những gợi ý trên để thúc đẩy nâng cao doanh thu, tối ưu trải nghiệm thực khách cho nhà hàng của mình.
Bạn có thể tham khảo một số phần mềm để vận hành nhà hàng trơn tru hơn nhé!
