Vì sao các nhà hàng lại phải biết về hiệu ứng tâm lý khách hàng? Để nắm bắt chuẩn tâm lý khách hàng và thúc đẩy họ đến với quán của mình nhiều hơn thì tìm hiểu insights khách hay “vẽ” chân dung khách hàng mục tiêu thôi vẫn chưa đủ. Việc biết rõ về những hiệu ứng tâm lý giúp tăng doanh thu để có thể xây dựng những chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất cho nhà hàng của mình.
Đã bao giờ các chủ nhà hàng thắc mắc vì sao có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, cùng định vị giá như nhau, thậm chí chất lượng sản phẩm của mình còn “nhỉnh” hơn đối thủ một chút mà doanh thu của mình lại kém xa họ chưa? Rất có thể là vì đối thủ đã nắm bắt và sử dụng được thành thạo các hiệu ứng tâm lý để kích thích tâm lý mua sẵm của khách hàng, trong khi nhà hàng của mình thì không làm được điều đó.
Vậy các hiệu ứng tâm lý này ảnh hưởng như thế nào đến khách hàng và hiệu quả mà nó tạo ra lớn đến mức nào? Hãy cùng iPOS.vn tìm hiểu về 10 hiệu ứng tâm lý “lợi hại” nhất mà bất kỳ người làm kinh doanh F&B nào cũng cần biết nhé!
Nội dung
1. Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một hiệu ứng tâm lý cực kỳ quen thuộc đối với bất cứ người làm marketing nào và được áp dụng rất rộng rãi vì khả năng đem lại lợi nhuận của nó khá cao. Có thể hiểu hiệu ứng chim mồi là việc đưa ra mồi nhử, trong đó người bán sẽ thiết kế ra từ 2 đến 3 mức giá khác nhau cho một sản phẩm nhưng không có độ chênh lệch quá nhiều, tạo cho khách hàng sự lựa chọn mức giá phù hợp nhất thông qua những câu chào mời của người bán hàng.
Hiệu ứng này dựa trên việc phân tích tâm lý: khi khách hàng đối mặt với 2 sự lựa chọn, họ sẽ đắn đo để đưa ra quyết định. Đa số khách hàng thường có xu hướng chọn phương án tối ưu chi phí nhất, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ khó để bán loại có mức giá cao. Tuy nhiên, khi có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ ba với mức giá không mấy chênh lệch, khách hàng sẽ không ngần ngại lựa chọn loại có giá cao.
Ví dụ: nhà hàng muốn bán được nhiều hộp popcorn 50.000 đồng nhất có thể, vì vậy họ thiết kế menu có 3 loại là: hộp nhỏ 35.000 đồng, hộp vừa 50.000 đồng và hộp lớn 55.000 đồng. Khách hàng sẽ cảm thấy hộp nhỏ thì hơi nhỏ và hộp lớn thì lại hơi lớn quá, trong khi hộp vừa có kích cỡ phù hợp nhất và giá tiền cũng không chênh quá nhiều, do đó họ thường có xu hướng chọn hộp vừa để phù hợp với định lượng lại phù hợp về giá tiền sản phẩm.
2. Hiệu ứng combo
Combo là một chiêu thức rất hay được các nhà hàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: tăng doanh thu và quảng bá cho món mới, đẩy doanh số cho những món bán ế, thu hút sự chú ý của khách hàng,… Nhà hàng có thể đưa một món bán chạy và một món bán kém nhất vào chung một combo và hạ giá thật thấp hoặc mua 1 tặng 1, như vậy sẽ giúp họ giải quyết được một lượng lớn hàng tồn có nguy cơ phải vứt đi, hoặc làm tương tự cho một món mới sẽ giúp quảng bá được món mới này nhiều hơn.
Combo bán hàng thường sẽ phát huy hiệu quả tốt hơn khi nhà hàng biết tận dụng nó vào những dịp đặc biệt như ngày lễ, ngày siêu sale hoặc sự kiện tri ân của nhà hàng. Với một combo hấp dẫn mà giá cả phải chăng, khó có vị khách nào có thể từ chối không ghé lại thưởng thức chứ.
Xem thêm: Hiệu ứng chim mồi – Chiến lược “câu khách” tới nhà hàng, quán cafe
3. Hiệu ứng giá tăng
Hiệu ứng giá tăng cũng được nhiều nhà hàng áp dụng dựa trên tâm lý ưa thích những gì “ngon-bổ-rẻ” của khách hàng, tạo cảm giác nuối tiếc cho khách hàng nếu họ bỏ lỡ mức giá ưu đãi trong giai đoạn khuyến mãi này, từ đó thôi thúc họ phải mua nhiều hơn nữa. Ví dụ tiêu biểu cho hiệu ứng giá tăng này là các chương trình khuyến mãi chỉ giảm giá 20-30 hay thậm chí là 50% hoặc mua 1 tặng 1 vào một thời điểm nhất định, thường là các dịp cuối tuần hoặc ngày lễ đặc biệt, sau đó giá sẽ tăng lại như cũ.
Chính vì cảm giác nuối tiếc này nên khách hàng sẽ tranh thủ đến và gọi thật nhiều món hơn vào những thời điểm giảm giá, cũng từ đó mà nhà hàng thu lại được một khoản doanh thu tăng vọt hơn mọi khi.
4. Hiệu ứng ưu đãi mua trước
Ưu đãi cho những khách hàng đặt trước, hoặc pre-order là một hình thức khuyến mãi khá phổ biến, đặc biệt là trong những ngành hàng như thời trang, âm nhạc,… Trong lĩnh vực F&B, hiệu ứng này thường được tận dụng dưới hình thức đặt bàn trước. Các khách nào đã đặt bàn trước tại nhà hàng, hoặc thậm chí là đặt trước món ăn sẽ được ưu tiên hưởng một mức giá “mềm” hơn so với giá niêm yết, thậm chí còn được tặng kèm voucher hoặc món ăn miễn phí.
Với cách thức khuyến mãi này, các nhà hàng vừa có thể gia tăng số khách hàng ghé đến vào mỗi khung giờ, lại vừa có thể đảm bảo hơn việc khách sẽ không đặt bàn rồi “bùng” sau đó.
5. Hiệu ứng đám đông
Khi nhìn thấy một đám đông xếp hàng dài trước một nhà hàng hoặc quán ăn nào đó, những người đi đường thường có xu hướng sẽ dừng lại một chút để quan sát và tò mò xem đây là thương hiệu nào, đang có chương trình gì mà có nhiều người xếp hàng như vậy. Việc thu hút khách hàng này thường sẽ không thúc đẩy được người qua đường vào xếp hàng cùng vì tâm lý họ không thích sự chờ đợi, nhưng cũng có thể làm họ biết đến và tìm hiểu thêm về nhà hàng.
Hoặc một ví dụ phổ biến hơn nữa của hiệu ứng đám đông là dựa trên tâm lý an toàn của con người. Nếu phân vân lựa chọn giữa hai hoặc ba nhà hàng để ghé vào ăn tối, khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn những nhà hàng trông đông đúc hơn một chút vì suy nghĩ khách vắng vẻ cũng đồng nghĩa với việc nhà hàng phục vụ không ngon, không chu đáo.
6. Hiệu ứng mỏ neo
Khi nhìn vào những tờ rơi, standee hay một bài quảng cáo trên Facebook có dạng: giảm chỉ còn 109.000 cho một món giá gốc 300.000 thì chúng ta có xu hướng rất nhanh sẽ bị “níu chân” lại và mê hoặc bởi mức giảm giá quá khủng mà nhà hàng đưa ra. Vậy liệu bạn có nhận ra mình đang rơi vào hiệu ứng tâm lý “mỏ neo” hay không? Trong đó, “mỏ neo” chính là giá gốc của sản phẩm và số phần trăm hoặc số tiền chiết khấu “khủng” của chương trình giảm giá.
Thông thường, con người hay đưa ra các quyết định dựa trên những thông tin “gốc” và dùng chúng để cảm nhận được sự thay đổi, sự thay đổi trong suy nghĩ sẽ dẫn họ đến những quyết định. Đó là lý do vì sao các nhà hàng nên tận dụng tối đa hiệu ứng tâm lý “mỏ neo” vì nó chính là cơ sở để tác động đến hành vi của khách hàng.
7. Hiệu ứng lan truyền
Hiệu ứng lan truyền là một nguyên tắc tâm lý dựa trên việc một cá nhân nhìn vào hành động của đám đông để xác định cách hành xử của mình cho phù hợp. Có thể hiểu, hiệu ứng này diễn ra trong cuộc sống dưới một hình thức rất quen thuộc là các khách hàng chưa dùng thử món ăn hay đến một nhà hàng nào đó sẽ luôn tin tưởng vào những đánh giá (feedback) của những người đã có trải nghiệm ở nhà hàng trước đó. Nếu đây là những lời đánh giá tốt thì họ sẽ có xu hướng tin tưởng một cách vô thức và lựa chọn thử tới nhà hàng đó.
Vì thế, nhiều nhà hàng hiện nay rất đầu tư và chú trọng vào hình thức review marketing trên các kênh MXH như: Facebook, TikTok, Instagram,… để tạo hình ảnh đẹp với khách hàng. Họ cũng sẽ nhanh chóng xử lý các review xấu và tích cực nhận feedback từ khách, từ đó làm minh chứng cho thái độ phục vụ tận tình của nhà hàng.
8. Hiệu ứng khan hiếm
Hiệu ứng khan hiếm là một trong những hiệu ứng tâm lý mạnh mẽ nhất đánh vào khách hàng, thậm chí nhiều khách hàng đã biết rõ đây chỉ là một hình thức kéo khách của nhà hàng nhưng vẫn sẵn sàng móc ví ra chi trả cho một món ăn, đồ uống không quá thích hoặc đang phân vân có nên gọi món này hay không, chỉ vì nó “sắp hết”, “số lượng có hạn” hoặc “chỉ còn…duy nhất”.
Sự khan hiếm nhằm mục đích tạo ra giá trị cho sản phẩm và kích thích hành động chi tiền của khách hàng. Để tăng mức độ kích thích và tạo cảm giác “phải mua ngay tức thì”, các thông báo “khan hiếm” bây giờ không xuất hiện một mình mà thường kết hợp với các hình thức đếm ngược, giới hạn thời gian. Nếu nhà hàng biết sử dụng nó ở mức độ phù hợp thì đây thực sự là một hiệu ứng kích cầu tiêu dùng hiệu quả.
9. Hiệu ứng phân nhóm độc quyền
Phân nhóm độc quyền là một hình thức mà nhà hàng chia khách hàng của mình ra thành những nhóm khác nhau dựa trên các tiêu chí như: tần suất đến nhà hàng, mức độ chi tiêu,… Đối với mỗi nhóm, nhà hàng lại quy định cho họ những đặc quyền riêng như khách VIP sẽ được giảm giá 20% khi dùng bữa, khách hàng bạc – vàng – kim cương sẽ được giảm 5-10-15% hoặc được ưu đãi tặng món,…
Hiệu ứng này thường được áp dụng như một hình thức chăm sóc khách hàng, giúp nhà hàng vừa cá nhân hoá được trải nghiệm của họ vừa có thể kích thích các khách hàng làm thẻ thành viên, để lại data,… phục vụ cho việc thu thập thông tin và marketing. Ngoài ra, phân nhóm còn có thể thúc đẩy các khách hàng ở nhóm thấp hơn thường xuyên ghé đến nhà hàng hơn để được lên hạng và hưởng ưu đãi tốt hơn.
Xem thêm: 9 quy tắc ngầm dành cho nhân viên phục vụ nhà hàng
10. Hiệu ứng đóng khung tâm lý
Hiểu một cách đơn giản, hiệu ứng đóng khung tâm lý là một thành kiến về tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng dựa trên thông tin được phía cung cấp chủ đích đưa ra. Thông tin mang tính tích cực hay tiêu cực nhiều hơn đều có thể ảnh hưởng đến nhận thức và suy nghĩ của khách hàng, từ đó làm thay đổi hành vi và lựa chọn của họ.
Trong lĩnh vực F&B, các chủ doanh nghiệp áp dụng hiệu ứng này đặc biệt nhiều để nhấn mạnh đặc tính vượt trội của sản phẩm. Ví dụ như để bán một chai nước cam có thành phần là 95% nước cam hữu cơ và 5% là nước ép công nghiệp, nhà sản xuất sẽ nhấn mạnh vào thông tin tích cực là 95% nước cam hữu cơ để người dùng nhớ đến đây là một sản phẩm tốt cho sức khoẻ. Đồng thời, họ tích cực “thu bé” sự tồn tại của 5% nước ép công nghiệp để thông tin tiêu cực này không ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách.
Bạn có thể tham khảo thêm:
Top 5 phần mềm quản lý nhà hàng được ưa chuộng nhất hiện nay
